結婚相談所の集客で、こんなことでお悩みではありませんか?
「結婚相談所で集客できないけど何が悪いのかわからない。」
「結婚相談所の効果的な集客方法を知りたい。」
「結婚相談所の集客のポイントを知りたい。」
本記事はそういったお悩みを解決するために「結婚相談所で絶対にやるべき集客方法」を3つに絞ってご紹介させていただきます。
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集客できない結婚相談所の共通点
「うちは20代~50代まで幅広くサポートしています」
「男性も女性も、どちらでも大丈夫です」
「初婚でも、再婚でも対応できます」
このようにターゲットが幅広いとどういった方でもお客様になるため、一見、集客数を増やせそうですが、実際にはターゲットを絞らないと、ターゲットが何を求めているかが分からず、ターゲットに刺さる訴求でアプローチすることができなくなってしまいます。
ターゲットを絞り、その人がどういった気持ちで、どういった悩みを持っていて、何をしたいのかを具体的にイメージし、その人に向けたメッセージを発信することが集客のポイントになります。
お客様は必ずいくつかの結婚相談所を比較します。
その際に、「うちの結婚相談所はこういった特徴があります!」「うちの結婚相談所はこういった理由で選ばれています」というのを明確に伝えなければ、お客様に自社の強みが伝わらず、他社を選ばれてしまいます。
また、「特徴はホームページに掲載している」という結婚相談所でも、実際には強みになっていないケースも見受けられます。
例えば「〇〇〇に加盟しており、〇万人の会員の中からあなたにマッチする方をご紹介できます」という訴求です。
実際に、競合の結婚相談所がそういった強みが無いのであれば、それは強みになりますが、競合の結婚相談所も同様の内容を打ち出している場合には、最低限伝えるべきもので、選ばれる理由にはなりません。
強みは競合との相対的なものになります。
具体的にしたターゲットが、競合と比較をした際に自社が勝てるポイントを見つけ、それを打ち出すことが集客に繋がります。
例えば「最近はTikTokが流行っているからTikTokでフォロワーを増やせるという会社に依頼をした」という結婚相談所のオーナーがいらっしゃいました。
確かに、TikTokはユーザー数が伸びている、注目するべきツールですし、うまく活用して集客できている会社もあります。
しかし、結婚相談所の場合、
「地域が絞ることが難しい」
「結婚相談所を検討しているタイミングでアプローチしにくい」
「あまり周りに知られたくないのでフォローしてもらいにくい」
などの理由もあり、TikTokでの集客はなかなか難しいケースが多いです。
もちろん、中にはうまくいっている結婚相談所もありますが、他の結婚相談所でもうまくいく確率は低く、再現性が低いことがほとんどです。
たまたま集客にうまくいった例を参考にするのではなく、成功確率が高い、再現性の高いツール・方法を選択することが、集客できる結婚相談所への近道になります。
つまり、相談所が提供するサービスや情報が、求めているターゲット層に適切に伝わっていない、という場合です。
例えば、結婚相談所は地域に密着したサービスを提供している場合が多いため、地元の人々に広く知ってもらう必要があります。
しかし、広告や宣伝が不十分であったり、適切なマーケティング戦略が立てられていなかったりすると、ターゲット層にアピールすることができず、集客につながらないことがあります。
また、競合相談所が多数存在する地域においては、差別化が求められます。
自社の強みや特徴をターゲット層に訴求することで、集客効果を高めることができます。
ターゲットへの露出が不足している場合は、マーケティング戦略や広告戦略を見直し、ターゲットへの露出量を増やしていく必要があります。
現在、多くの人がインターネットを活用して情報収集を行っており、結婚相談所のホームページに対する信頼性が高いかどうかは、集客に直結する重要な要素の一つとなっています。
お客様はホームページを見て情報収集するだけでなく、会員として利用するかどうかの判断材料としても、そのホームページを見ることになります。
いくら結婚相談所そのものが信頼できるサービスを提供していたとしても、ホームページ上で信頼性が伝わらない場合、問い合わせに繋がらず逃げられてしまいます。
そのため、結婚相談所ではホームページの信頼性を高めるための取り組みが必要となります。
結婚相談所で効果的な集客方法の優先順位
優先順位のつけ方としては、ターゲットを
・比較検討層
・顕在層
・潜在層
に分けて手前から順に対策をすることが重要です。
比較検討層の特徴としては、
・ある程度どういった結婚相談所にしたいかを決めている。
・基準に合った結婚相談所を探している。
・候補の結婚相談所のホームページや口コミなどをチェックして比較をする。
といった特徴があります。
具体的にいくつかの結婚相談所を比較している、お客様になりやすい層になるため、この層は確実に取り込んでいきたい層になります。
顕在層の特徴としては、
・結婚願望が強い。
・結婚を具体的に考えているが、一人での婚活に限界を感じており、結婚相談所の入会を真剣に検討している。
・結婚相談所をどういった基準で選ぶべきか、情報収集をしている。
といった特徴があります。
結婚相談所の利用を具体的に考え、情報収集をしているため、お客様になる一歩手前の層になります。
比較検討層に比べると、お客様にならない(=結婚相談所の利用をしない)可能性もありますが、それでも比較的お客様になりやすい層なので、この層にもしっかりアプローチをしたい層になります。
潜在層の特徴としては、
・結婚相談所が選択肢に挙がっていない可能性もある。
・婚活はしていてもマッチングアプリなど、結婚相談所以外を検討している可能性もある。
・婚活もしていない可能性もある。
といった特徴があります。
比較検討層、顕在層に比べると、人数は多いものの、お客様にするには遠い層になるため、比較検討層、顕在層への対策を十分に実施した後に対策を検討する方が無難と言えます。
結婚相談所の絶対やるべき集客方法~ホームページの充実~
今の時代、ホームページを持っていない結婚相談所も少ないと思いますが、ただホームページを持っているだけでは意味がありません。
比較検討層が競合の結婚相談所のホームページと比較をした際に、選ばれるように以下の点ができているかを確認してみましょう。
しかし、意外と手付かずで、ホームページを制作した当初のままという結婚相談所も少なくありません。
お客様を不安にさせないためにも、定期的に新着情報を更新するようにしましょう。
以下はお客様の声の効果的な掲載方法になります。
・一緒に写った写真を掲載
お客様と一緒に写って笑顔の写真を掲載できるとリアリティーがあり、効果的です。
・手書きのお客様の声を掲載
写真までは難しい場合には、手書きのお客様の声の画像などを掲載できると、これもリアリティーがあり、効果的です。
この場合、お客様の声を収集しやすくするだけでなく、掲載した際の見やすさも踏まえて、予め、お客様の声を書いてもらう用のアンケート用紙を用意しておくと良いでしょう。
・具体的なお悩みや詳細なストーリーをテキストで掲載
お写真も、手書きのお客様の声も難しい場合にはテキストのみの掲載でもあった方が良いです。その際に、具体的なお客様のお悩みや詳細なストーリーがあるとテキストだけだとしても効果的です。
・担当者のコメントを細かく掲載
お客様の声に対して、担当者として、どういったお悩みに対して、どういったご提案をし、どのようにしてサポートをしていったのか、担当者視点のコメントも掲載できると、よりサポートのイメージがわきやすく、効果的です。
結婚相談所は何か物を買うようなサービスではなく、人対人のサービスになります。
そのため、「どういった考えの方が運営しているのか」は、結婚相談所を利用した際の満足度を大きく左右し、結婚相談所を選ぶ基準としても非常に重要なポイントになり、それを自然と伝えられるのが「代表メッセージ」になります。
代表メッセージでは
・前職までの経歴はどういった経歴か
・なぜ独立したのか
・どういった想いで運営しているのか
・今後、どうしていきたいか
などを代表の本音の言葉で語っていただくと信頼感を持ってもらえます。
また、メッセージと共に、写真も掲載すると、より効果的になります。
料金に関する説明はわかりやすく、丁寧に記載するようにしましょう。
例えば、ただ「お問い合わせください」だけでフォームに誘導しているだけですと、せっかくのお客様を取りこぼしてしまっている可能性があります。
お問い合わせ導線のチェックポイント
・メール、お電話、LINEなど、複数のお問い合わせ方法を用意できているか。
・それぞれの受付時間を記載できているか。
・(無料の場合)無料であることが明記されているか。
・お問い合わせからの流れがわかりやすく記載されているか。
・お問い合わせをすることでどういったメリットがあるかが明記されているか。
お問い合わせ導線を改善することで、お問い合わせ数が2倍以上に増えることも少なくありません。
今のホームページで上記のチェックポイントができているかどうか、チェックしてみてください。
結婚相談所の絶対やるべき集客方法~Google口コミの充実~
三菱UFJリサーチ&コンサルティング社の調査結果によると、サービスを選ぶ際に重視している情報源として口コミを選ぶ方は46.5%と、テレビの46.9%に続く2番目に多くの回答を得ました。
今までに利用したことがないサービスを選ぶ際にインターネット上の口コミを確認する人の割合としては、「確認する」「確認することの方が多い」が84.4%と、ほとんどの方が口コミを確認することがわかっています。
また、「口コミが悪かった場合、そのサービスの利用を控える」のは76.4%と4人に3人の割合になり、「口コミが無かった場合、そのサービスの利用を控える」のは33.1%と、悪い口コミが無かったとしても、口コミが無い場合でも3割を超える人たちを逃してしまっている計算になります。
そのため、口コミを充実させることができていない場合、そこまでにいろいろな広告やチラシなどで集客をしていたとしても、直前でお客様を逃がしてしまっている可能性があります。
また、結婚相談所の場合、特性的に、SNSで口コミを投稿してもらうことは難しく、口コミを見たいお客様もよほど大きな結婚相談所で無い限り、SNS上で口コミを探すことは難しい業界になります。
そのため、チェックされるのがGoogle口コミになります。
Google口コミは会社名・屋号名で検索した際に自然と目につく存在のため、
「Google口コミが悪い」
「Google口コミの投稿件数が極端に少ない」
「Google口コミに対してオーナーからの返信が無い」
といった状況の場合、最後の最後でお客さんに逃げられてしまっているかもしれません。
ホームページの充実とは異なり、Google口コミはお客様に投稿してもらわなければならないため、簡単に増やせるところではないのですが、だからこそ、地道に取り組んでいくことで、競合の結婚相談所に簡単には抜かされない資産になる部分になります。
結婚相談所の絶対やるべき集客方法~SEO対策~
「ホームページの充実」と「Google口コミの充実」で比較検討層に対しての対策を進めていったら、次に顕在層に対しての対策が重要になります。
顕在層の対策に関しては業界によって様々な対策方法がありますが、結婚相談所の場合、SEO対策が最も再現性が高く、有効な手段になります。
結婚相談所のお客様の場合、
・友人や同僚など、リアルの場でなかなか周囲に相談しづらい。
・普段、街中などで見つけることが難しい。
・周りに気付かれないように探して吟味したい。
といった状況が多いため、必然的にネットでの情報収集がメインになってきます。
「婚活」や「結婚相談所」でGoogle検索したり、SNSでハッシュタグ検索したりして、情報収集していく中で、最終的には「結婚相談所 地域名」で検索して自分が通うことができる範囲での結婚相談所を探す形になります。
その際にGoogleで上位表示されていることで、「結婚相談所を利用したい」と思っている顕在層を獲得することができるようになります。
また、その際に「結婚相談所 地域名」に更にターゲットを絞る単語を付け加えたキーワードで対策することが重要です。
例えば
「結婚相談所 地域名 30代」
「結婚相談所 地域名 40代」
「結婚相談所 地域名 再婚」
「結婚相談所 地域名 バツイチ」
「結婚相談所 地域名 公務員」
などです。
このようなターゲットが絞られる単語を含めて検索をしてくるユーザーはニーズが濃く、非常にお客様になりやすい超顕在層になります。
検索数は「結婚相談所 地域名」よりも少なくなることが多いですが、お客様になりやすいため、こういった細かいキーワード(=ロングテールキーワード)での上位表示をすることが非常に重要です。
結婚相談所の集客できない失敗例~リスティング広告~
ホームページやサービスの品質次第のケースもありますが、ホームページに誘導してからの問い合わせ率が低い場合、広告をクリックしても実際に問い合わせにつながる可能性が低いため、費用対効果が悪くなる可能性が高いです。
また、リスティング広告は、競合他社との差別化が難しいというデメリットもあります。
同じようなサービスを提供している競合相手が多い場合、広告のクリック数を増やすために入札額を上げる必要があるため、コストがかかってしまう可能性があります。
結婚相談所の場合、短い広告文で他社と比べて圧倒的に差別化ができる内容を訴求できないとなかなか難しいケースがあります。
さらに、小さな結婚相談所がリスティング広告で集客を行う場合、広告運用の専門知識や経験がない場合は、うまく広告を設定できず、広告費がムダになる可能性があります。
リスティング広告の運用を代行してくれる広告代理店に運用をお願いすることもできますが、ある程度の月額予算を確保しないと運用してくれないケースもあり、運用を委託することが難しいケースも多いです。
以上のように、結婚相談所がリスティング広告で集客を行うべきかどうかについては、デメリットやリスクもあるため、慎重に検討する必要があります。
広告費がかさむ場合や、広告設定がうまくいかない場合は、別の集客方法を探すことも必要かもしれません。
結婚相談所の集客できない失敗例~SNS~
しかし、結婚相談所の場合、地域性が強い業態のため、お客様になる範囲のターゲット層に効率的にアプローチできるかというと、有効でないケースもあります。
また、SNSでの集客には、適切なコンテンツやコミュニケーション能力が必要です。
SNSは、あくまでもコミュニケーションツールであり、ただ広告を出すだけでは効果が出にくいため、相談所側で適切なコンテンツを発信し、積極的なコミュニケーションをとる必要があります。
しかしこれには専門的な知識や経験が必要で、小さな結婚相談所には難しい場合があります。
さらに、SNS上での情報は一瞬で流れ去ってしまうため、常に発信し続けないといけないという点も難しさがあります。
結婚相談所がSNSでの集客を行うべきかどうかについては、メリットやデメリットをよく理解し、戦略的に検討する必要があります。
結婚相談所の集客できない失敗例~チラシやポスティング~
しかしながら、配布先が限定的で、投資対効果が低いというデメリットもあります。
特に、ターゲット層である30代以上の男女に向けた場合、ポスティングでは住宅街を中心に配布する必要があり、コストや配布先の確保が難しい場合があります。
また、現在ではデジタル化が進み、紙媒体の重要性は低下しています。
インターネットやSNSなどのデジタル媒体が主流となっているため、チラシやポスティングでの集客による効果は限定的であると言えます。
さらに、チラシやポスティングは、一方的に情報を発信するだけで、リアルタイムの対話やコミュニケーションができないという課題もあります。
結婚相談所は、個人情報を扱うサービスであり、安心・安全面にも配慮が必要です。
そのため、顧客との対面や直接的なコミュニケーションができるオープンイベントやセミナーなどが、集客には有効であると言えます。
以上のように、結婚相談所がチラシやポスティングでの集客を行う場合、費用対効果が合うのが難しい可能性があります。
ターゲット層の30代以上の男女に向けた場合、オンラインでの施策の方が有効なケースが多いと言えます。
結婚相談所の集客でよくある質問
A.開業したての場合も基本的な優先順位は変わりませんが、短期的に集客をする必要がある場合には、リスティング広告を利用するのも一つの手段です。
ただし、リスティング広告についてはクリック単価が非常に高くなっていることが多いため、あくまで一時的に利用する程度にして、ホームページや口コミの充実、そこからSEO対策での中長期でしっかりと安定して集客ができる形を作るのを目指しましょう。
Q.結婚相談所に来店するためのハードルは高く、集客がうまくいかないと感じています。どのようにアプローチすれば、集客が改善するでしょうか?
A.結婚相談所に来店するハードルを下げるために、無料カウンセリングや体験会などのイベントを開催することが効果的です。また、ホームページなどで結婚相談所の魅力を訴求し、興味を持ってもらえるような情報を発信することも大切です。
Q.競合相談所が多く、差別化を図ることが難しい場合、どのように集客に工夫を凝らすべきでしょうか?
A.競合相談所との差別化を図るためには、自社の強みを明確にし、それを訴求することが大切です。例えば、留学生や外国人の婚活支援に特化する、趣味やライフスタイルに合わせたマッチングなど、他社にはないサービスを提供することで差別化が図れます。
Q. 運営費用が高く、広告費を削減しながらも集客を維持する方法を知りたいです。どのような施策が効果的でしょうか?
A.運営費用を削減しつつ集客を維持するためには、オンラインでの集客を活用することが有効です。ホームページやSNS、メールマガジンなどを活用して、低コストで多くの人にアプローチできます。また、コスト削減を目的としたイベントやセミナーなども、集客につながります。
結婚相談所の絶対やるべき集客方法のまとめ
InstagramやTwitter、YouTube等を駆使するのも重要ですし、チラシやポスティング、地域情報誌などのオフラインの対策も重要です。
しかし、限られた時間と予算の中で優先順位をつけて効果的な集客方法を選んで時間と予算を投下していく必要があります。
まずは「ホームページの充実」「Google口コミの充実」「SEO対策」から実施してみてはいかがでしょうか?
記事監修者の紹介
真中 淳一
墓石、屋根、外構、防水工事の一括見積メディア運営を6年間経験致しましたので、お客様対応からポータルサイト一からの立ち上げの経験は豊富にあります。また、その他にもオリジナルCMS開発、予約システム、プラットフォームのディレクターも5年経験を積んでいるので、幅広いシステム開発の要件の知識やノウハウもあります。これからホームページを作成されるお客様のお力になれれば幸いです。