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オンラインショップでは実店舗とは異なり、インターネットを通じて多数のユーザーにアプローチをかけ、新規顧客の獲得はもちろん、潜在顧客へのアプローチも効率的に進められるため、今日では無くてはならないツールの一つとなっています。
そして、インターネットを使って販路を拡大していくことで、国内のみならず、海外の顧客にも、大変容易に商品の紹介を行い、新しい顧客の獲得につなげ、海外市場の開拓をも進めていくこともできます。
国をまたいだオンラインショッピングは越境ECとも呼ばれ、海外から日本へのアプローチはもちろんですが、日本から海外へのアプローチも盛んです。
今回はそんな越境ECに注目が集まる理由や、その具体的な効果や方法について、詳しくご紹介していきます。
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記事監修者の紹介
真中 淳一
墓石、屋根、外構、防水工事の一括見積メディア運営を6年間経験致しましたので、お客様対応からポータルサイト一からの立ち上げの経験は豊富にあります。また、その他にもオリジナルCMS開発、予約システム、プラットフォームのディレクターも5年経験を積んでいるので、幅広いシステム開発の要件の知識やノウハウもあります。これからホームページを作成されるお客様のお力になれれば幸いです。
1.越境ECとは
越境ECは、その名の通り国の境を超えて販売を行うオンラインショップで、新しい販路を拡大できるということで、大きな注目を集めています。
まずはなぜ越境ECが注目されているのか、そして国内ECとの違いについて探っていきましょう。
1-1.なぜ越境ECが注目されているのか
越境ECの前に、国内のEC事情にも触れておきましょう。日本における国内のBtoC向けECは、世界に比べて普及が遅れているとは言え、ここ数年は右肩上がりのEC化率を見せています。
経済産業省が発表している数字によると、平成30年の日本国内におけるBtoC向けECの市場規模は18兆円にものぼっており、前年の16.5兆円に比べると9%近い成長を見せていることがわかります。
参考：経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」
8兆円程度にとどまっていたことと比較すると、ここ十年で日本のEC市場規模は大きく成長したと言えますが同時にEC化率にも変化が起きています。
こちらも2010年には2.8%程度にとどまっていたのが、2018年には6.22%にまで成長しており、着実なEC化の波が日本にもおとずれていることがわかります。
また、国家をまたぐ越境EC市場においても顕著な変化が見られます。私たちを取り巻く越境ECにおいて、主要な市場を形成しているのは中国とアメリカ、そして日本の三国ですが、日本がこの2国間と取引をした額は、中国が1.5兆円、アメリカは8,000億円となっています。
参考：経済産業省「平成30年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備」
前年に比べて対中国では18%、対アメリカでは15%もの拡大となっており、今後もこの二国との取引額は右肩上がりで上昇していくことになるでしょう。
このような市場規模の変化によって、小売事業者がオンラインショッピングへの進出が有益であると判断しやすくなったことは、事業のEC化を進める足がかりとなってくれそうです。
また、越境ECも取引額が増加しており、消費者から大いに支持を集めている分野であることもわかっています。
国内ECにおけるオンラインショッピングの感覚をつかんだ事業者は、今後ますます増加し、越境ECへの参入も進めていくことは間違い無いでしょう。
1-2.越境ECと国内EC>の違い
越境ECは、国内ECと比べて敷居が高いという印象が抱かれることもあります。
越境ECと国内ECでは、大きな差が見られるところもありますが、基本的なECの運営方法について大きなギャップが生まれることはありません。
例えば、国内ECに加えて越境ECの対応も強化していくといったところで、新しく海外市場向けのECサイトを構築する必要はありません。
どの程度対応するかは各事業者によって異なりますが、既存のサイトに海外向けの決済手続きなどを新たに導入するだけでも済むため、初めてECサイトを構築するときに比べれば、その工数は少なく抑えられるでしょう。
また、越境ECではじめてECサイトを構築するといった場合でも、必要以上に気負う必要はありません。
最近ではプリセットで国内・海外の両方のユーザーにアプローチできるECツールも様々登場しており、越境ECの準備と言っても、複雑なプロセスを求められるケースはほとんどなくなりました。
それに合わせて代行サービスも充実しているので、本業に集中したいという人でも気軽に利用が可能です。
国内に良い市場を見出せず、海外市場に特化して事業を展開していきたいという場合でも、安心して始められるのが越境ECです。
仮にこれが現地に実店舗を構えたり、海外の小売業者に卸売を行ったりなどとなれば、複雑な取引や手続きをいくつも行わなければなりません。
しかし越境ECであれば、サイトの構築のみで簡単に海外展開を進めていくことができるため、非常にコストパフォーマンスの高い施策ということも出来るでしょう。
ただ、越境ECは国内ECと全く同じ手法で訪問者を増やし、新規顧客やリピーターを獲得することが難しいのも事実です。
越境ECの仕組みを整えるのは簡単ですが、コンバージョン獲得のための施策については、国内と海外では異なる施策を検討していく必要もあるのです。
越境ECを展開するにあたっての主な課題は後述しておくので、一度目を通しておくことをおすすめします。
2.越境ECの魅力
越境ECには国内ECとは異なる課題がはらんでいるとはいえ、それを上回る魅力も様々です。
得られるメリットについては事業によってさまざまですが、主に以下の3つがジャンルをまたいで共通する特徴となっています。
越境ECのもつメリットをよく理解し、自社の商品の魅力を最大限伸ばしていくことができるよう、施策を検討していきましょう。
2-1.国内より大きな市場を相手にすることができる
一つ目は、国内市場よりもはるかに大きな市場を開拓することができるという点です。
前述の通り、日本のEC市場は以前よりも大きくなっているとはいえ、海外市場に比べると依然として小さな市場であることに違いはありません。
世界の越境EC市場は、2018年時点で74兆円を超えており、これは日本国内のBtoC向けEC市場全体を持ってしても、遠く及ばない数字です。
越境EC市場を展開することができれば、日本市場の4倍近いマーケットで事業を展開することになるため、それだけ多くのチャンスをつかむことができるということになります。
大きな市場への展開は、多くの施策を実行していくチャンスでもあります。世界の需要は国や地域によって様々で、日本のそれとは比較にならないほど解像度の細かい需要も存在します。
国によって、生活環境や商品の需要と供給バランスなどは千差万別なため、日本ではニッチだったニーズも、特定の国によっては国民全体が欲しているということもあります。
また、中国やインドのように人口の多い国では、そもそも母数が大きいため、ニッチな需要であっても日本よりはるかに大きな売り上げが出てくることもあるものです。
そういった地域ごとのニーズを正確に捉えることができれば、越境ECのメリットを大いに活用していくことができるでしょう。
仮に一つの地域や商品で失敗しても、市場を世界に広げておくことができれば、別の地域や需要を試すことができます。
国内であれば小さな需要を細々と詰めていくことしかできませんが、越境ECとなるとやっていることは同じでも、得られるリターンははるかに大きなものが期待できます。
あるいは、国内の競合他社との衝突を避け、安全に販路を拡大していくことも可能です。もちろん海外の競合他社が遅かれ早かれ出現してくることもありますが、それでも国内に比べて顧客の母数も選択肢も多い分、柔軟な対応を進めやすいのは嬉しいところです。
2-2.国内にはない需要に応えることができる
越境ECの二つ目のメリットは、国内にはないニーズに応え、新しい市場の開拓を進められるチャンスが多い点です。
例えば日本において、雪かきは東北や北海道のような、小さな地域でしかセールスは期待できません。
そういった地域では少子高齢化が進んでいるため、新しく雪かきが購入されていく将来を描くことも、よほどイノベーティブな施策がなければ厳しいと言えるでしょう。
しかしながら、日本製の雪かきならではの需要を求める声は、世界を見渡してみると、もう少し期待することができるかもしれません。
例えばロシアのような北極に近い地域では、通年で気温が低く、冬になると全土で雪が積もり、氷で包まれるようなこともあるものです。
都市部や地方を問わず雪に悩まされるという事情は抱えている一方、国土が広すぎるゆえに対策が進んでいないため、軽量で使いやすい、シャベル型の雪かきを求める声は大きいというシナリオを描くこともできるでしょう。
一つこういった想定を作ることができれば、他の国や地域にも応用が利きます。ロシア周辺の東ヨーロッパ地域や、東欧でなくとも、緯度が高く毎年雪に悩まされているアメリカのニューヨークなどの場所ではどうかなど、多くの検討が生まれてくることになります。
ここで実際にあった施策を一つご紹介します。上の雪かきの例とは少し異なりますが、小林製薬の熱さまシートは、海外に同様の商品が存在しないことに目をつけ、積極的な海外進出を行い、見事シェアの獲得に成功した事例を有しています。
参考：幻冬社GOLD ONLINE「海外市場の開拓に不可欠な「何を」「どこに売るか」という視点」
海外売上比が52％を超えるなど、国内を上回る売り上げを記録している熱さまシートですが、当初は本当に売れるのかどうか、という不安やプレッシャーもあったことは想像に難くありません。
海外に競合製品がないということは、それだけ需要が存在しないという懸念も付きまといます。しかしそれでも海外展開の一歩を踏み出してみることで、日本を代表する医薬品の一角を担うことができたのですから、そのリスクに見合うリターンを得られていると言えるでしょう。
そして今や越境ECツールが容易に手に入るようになったことで、海外進出の第一歩を誰でも踏めるようになりました。思い立ったらすぐに動くことができ、無理だと判断したらすぐに閉鎖できるのも、越境ECの良いところです。
2-3.インバウンドとの連携効果も期待
もう一つ越境ECに期待したいのが、インバウンド集客との連携効果です。
近年、越境ECの高まりとともに注目を集めているのが、世界的な観光客数の増加です。世界経済の上向きや航空運賃の低下により、多くの国に観光客が訪れ、グローバルな人の移動が進む中、日本での海外からの観光客数も増加傾向にあります。
2019年の訪日外国人の数は3188万人に上ると言われ、昨年比で2.2%の増加となっています。消費額も6.5兆円という大台に差し掛かっており、日本人による国内消費が冷え込む中、小売業者にとっては決して無視できない数字です。
参考：トラベルボイス「【図解】2019年の訪日外国人数は2.2%増の3188万人、旅行消費額は6.5％増の4.8兆円に」
2020年こそ新型コロナウィルスの影響により、世界的な経済の落ち込みが起きてしまったものの、現在の状況が落ち着けば、再び観光ブームが戻ってくることも期待できます。
そして、このようなインバウンド需要の高まりと同時に期待したいのが、海外から日本の小売事業者への問い合わせの増加です。
日本では越境EC化がいまひとつ進んでいないため、日本では当たり前のように変える商品であっても、海外では手に入らないというケースは珍しくありません。
そのため、日本を訪れた海外の旅行者が気に入った商品を見つけても、自国では買えず、そのために日本を訪れるのも億劫だということで、越境ECでの購入を検討するのです。
あるいは、コロナショックの影響で日本へ行けなくなった人が、越境ECを通じて御目当ての品を手に入れるというケースも考えられます。
何れにせよ、日本でしか手に入らない商品を求めている人は、年々増加している可能性が高く、越境ECを展開することで、彼らのニーズに応えてあげる必要も生まれてきているのです。
日本の商品を通じて日本に来たいと感じてもらうことができますし、日本に来たことで、日本の商品やECに興味を持ってもらうこともできます。実店舗も展開している事業者は、越境ECと店舗をうまく連携し、相乗効果を狙っていきましょう。
3.越境ECを始めるために必要なこと
越境ECの魅力や運用の手がかりを掴んだところで、実際に越境ECを実施していくためのプロセスを見ていきましょう。
越境ECを始める場合も、通常のECと運用までのプロセスにはそこまで大きな違いはありません。しかし、国をまたいで物品を売買するということになる以上、それに伴うルールの違いなどをしっかりと確認する必要があるため、見逃さないよう気をつけておくことが重要になります。
3-1.商材の策定
まずは、商材の策定です。すでに事業を展開していて、日本でも人気の商品を海外で通用するか試してみたいという人は、人気商品の積極的な展開を進めていくためのシナリオを検討していきましょう。
逆に、海外市場への展開にあたって、これまで国内ではイマイチヒットしなかったという商品があれば、そういったものをメイン商材としていくことも選択肢の一つです。
日本では売れ行きがよくとも、海外では売れず、日本で売れていないものが、海外では飛ぶように売れるなど、市場価値の逆転現象はいつどこにでもおきうるものです。
自社商品の中で売れ行きが低迷しており、もし海外で活路を見出せそうなものがある場合は、そういった品々を検討してみるのも良いでしょう。
市場が大きくなった分、様々な可能性やチャレンジを検討することができるようになりました。視野を広く持ち、色々と施策を練ってみることが重要です。
3-2.ターゲットにする国を決める
商材が決まったら、次に自社がターゲットに据える国や地域を決めましょう。
海外とは一言で言っても、世界には200近い国や地域が点在しているため、同じアプローチが万国に通用するということはあり得ません。
一方で、大きな市場を意識しすぎるあまり、一つ一つの地域に異なる施策を一つずつぶつけていては、大きな収益化は期待できず、むしろコストがかさんでしまい、早々に息切れを起こしてしまうこともあり得ます。
そのため、まずは一つ自社商品で活路を見出せそうな国をターゲットに絞り、徹底的にその場所を研究するようにしましょう。
どうやって売ればこの商品が売れるのか、そもそもこの商品はその国にとって需要はあるのかなど、検討する要素は枚挙にいとまがありません。
検討の途中でこの商品は売れないと判断したら、別の商品が売れそうかどうかを考えてみるのも良いでしょう。費やした時間が無駄にならないよう、柔軟に対応していくことが求められます。
3-3.関税や販売ルールなどの調査
ターゲットの国を絞り込む際に、もう一つ注意しておかなければならないのが、関税や販売に関する法整備のリサーチです。
海外の顧客に商品を販売するということは、すなわち日本の製品を外国へ輸出するということです。
つまり、日本の法律が適用されない地域へモノを輸出することになるため、日本では大丈夫でも、その国では違法というケースも散見されます。
こういった輸出入禁止のルールに引っかかりやすいのが、野菜や果物といった生鮮食品や、ペット、アルコールなどといった物品です。
感染症や衛生面でのリスクがあるものは、越境ECには不向きであることは、事前に知っておきたいポイントの一つです。
ターゲットとしていた国のルールに引っかかることに気づいた場合、別の商品の検討や、別地域の検討を進めるようにしましょう。
3-4.ECサイト構築
大方の検討が終わった後は、ECサイトの構築も進めていきましょう。最初にECサイトの構築から始めてしまうと、当初予定していたターゲットの地域と、実際にアプローチをかけていくターゲットの地域が事なってしまった場合、大幅な修正業務が発生してしまう可能性があるためです。
初めは中国向けに展開を予定していたのが、流通の事情や需要の都合で東南アジア方面に切り替えるとなると、言語設定はもちろん、対応させる決済サービスや通貨も異なってきていまします。
最近の決済サービスや越境ECツールはその辺りもレスポンシブに対応できるものも増えていますが、いずれにせよ余計な工数を必要としてしまうため、少なくとも施策の検討よりも遅れたタイミングで構築を進めていくことが大切です。
4.越境ECサイトの運営に伴う課題
最後に、越境ECサイトの運営に伴う課題についても見ておきましょう。
実際に現れてくる課題というものは千差万別ですが、多くの事業者にとって共通する問題というものも存在します。ポピュラーな課題はあらかじめ把握しておき、すぐに対応できるよう備えておきましょう。
4-1.現地の消費者へのアプローチ
一つ目は、現地の消費者へのアプローチの方法です。越境ECはオンラインショッピングであるため、基本的な施策は国内ECと大差ありません。
しかし、名も知らない海外のECサイトというものは、私たちの感覚同様、現地の人にとっても警戒してしまうものであるため、ある程度その地域においてブランドを確立する必要があります。
SNSの運用を現地向けに展開したり、現地の広告会社にWeb広告の出稿を依頼したり、ユーザー確保に努めましょう。
国内でやっているものとは別個に行う必要があるため、そのためのスタッフの確保も必要になります。現地のネイティブランゲージに堪能であったり、その土地に詳しいスタッフを探したり、効果的な運用を進めていきましょう。
<h3>適切な配送手段の選択
安心で確実な配送手段を選ぶことも、越境ECには欠かせません。配達にかかる日数や安全性、そして配送料金は、業者によって様々であるため、自社にあったルートを確立する必要があります。
日本からの発送は日本郵便やヤマト運輸など、普段から使い慣れている業者を使うこともできますし、Fedexなどの海外の業者を使うこともできるなど、非常に選択肢は豊富です。
配送先や送り届ける商品によってもコストパフォーマンスは異なってくるので、総合的にメリットの大きい業者を選びましょう。
4-2.決済システムの整備
決済システムの整備も、越境ECにおいては欠かせません。特にクレジットカード決済やPaypalなど、キャッシュレスかつグローバルに運用できるサービスの導入は、是が非でも行っておくべき施策です。
現金や銀行振込のみの決済では、越境ECとなると非常に購入のハードルが高まってしまい、売り上げを阻害する大きな要因となり得ます。
また、地域によっては使用されている主な決済サービスにも違いがあり、その国で最も使われているサービスの導入が、円滑な運営には必要になります。
その地域の独自性を理解し、スマートな決済手段を実現していきましょう。
4-3.商習慣や文化的差異への適応
顧客は日本人ではなく、海外の文化に馴染んだユーザーであるということも理解しておきましょう。
例えば中国では11月11日が独身の人いうことで、毎年オンラインショップはセールの数々で大きな賑わいを見せています。
他にも祝日やお祝い事のある日はいつどういう風に行われるのかなど、消費意欲の高まるタイミングを上手くつかむことで、円滑な運営を行うことができます。
その国の人々がいつ購買意欲を高め、いつ落ち込むのかといった波の浮き沈みをあらかじめ理解し、慌てて対応することがないようにしましょう。
5.まとめ
越境ECを始める上で知っておかなければいけないのは、越境ECが当たり前の消費活動を支えるサービスとなりつつあること、そして、世界には日本からの商品が入ってくることを望む声が、いたるところにあるということです。
同時に、国内の事業者を支援するツールやサービスも以前に比べて非常に数が豊富になっており、提供しているサービスも十人十色です。
越境ECの進出は、以前よりずっとハードルが下がり、誰でも簡単に始めることができるようになってきました。自社商品にあった地域を見つけ、顧客獲得を進めていきましょう。
また越境ECの作成のご相談がございましたらお気軽にお問い合わせください。
